El marketing para distribuidores y mayoristas arroja una gran variedad de oportunidades para quienes buscan llevar su estrategia al próximo nivel, conseguir nuevos clientes y mejorar sus ventas.
Aunque muchos lo consideran dificultoso, el marketing para mayoristas tiene particularidades únicas y desafíos que vale la pena conocer y tomar para potenciar el negocio.
En este artículo te daremos 6 claves exclusivas de estrategias de marketing para distribuidores exitosas y cómo aplicarlas en tu plan comercial, notando los resultados más rápido. ¡Comencemos!
1. Marketing de contenidos
Una de las ventajas del marketing para mayoristas y distribuidores es la actitud que suele tener su público: se ubica en una etapa de decisión y conversión del funnel de ventas.
Dicho de otro modo, el consumidor ya está decidido a comprar o al menos sabe lo que busca y tiene que decidir qué camino tomar.
Hay una serie de pasos que ya están dados y agilizan el proceso de comunicación, volviéndolo más simple, directo y efectivo.
El marketing de contenidos te ofrecerá la oportunidad de atraer a tus clientes y a nuevos consumidores a tu negocio digital, a través de distintas propuestas de valor asociadas al producto que busca.
Activando canales como un blog, podrás contarle a tu target objetivo cómo conservar adecuadamente el producto, qué tendencias globales impactan en él, cómo venderlo mejor y más tips que serán de su utilidad.
Así, abrirás la puerta de tu tienda online de forma orgánica, mejorarás la permanencia de los usuarios en el sitio y te convertirás en un referente de la industria en la que te estás desarrollando.
También podrás brindar instrucciones de uso y contenidos de servicio que favorezcan tu estrategia de posicionamiento orgánico (SEO) y funcionen como un valor post venta para tus compradores.
En forma paralela, puedes utilizar el contenido de valor generado en tu blog, para replicarlo en la red social B2B por excelencia que es Linkedin. La presencia en Linkedin debe integrar la estrategia de contenido de cualquier negocio B2B, dado que en esta red es posible segmentar al usuario por su perfil profesional, laboral o comercial. A diferencia del resto de las redes sociales que se apoyan en el perfil social, demográfico y personal de cada usuario.
En Linkedin, es posible formar una comunidad de seguidores que participen de la misma vertical de negocio o integren la misma cadena de valor de nuestro propio negocio. Esto hace más relevante el contenido específico sobre las características, ventajas, aplicaciones o modos de uso de nuestros productos.
2. Segmentación B2B
La sigla “B2B” (business to business) se diferencia de “B2C” (business to consumer) porque establece distintos códigos de comunicación y lógicas de marketing.
En B2B ofrecemos nuestros productos a otros negocios y vendedores, como ocurre en el marketing para mayoristas y distribuidores, mientras que en B2C nos dirigimos directamente al consumidor final.
Comprender esa diferencia es muy importante para aplicar reglas del lenguaje. Si, por ejemplo, tu negocio mayorista se dedica a la venta de artículos de repostería, puede ser más importante destacar la calidad de los utensilios y dónde fueron fabricados que mostrar una fotografía de los distintos tipos de dulces que se pueden lograr usándolos.
Los argumentos de venta son distintos y se enfocan en atributos como la duración, calidad, procedencia, garantías, condiciones de compra, discurso publicitario para que el objeto sea más fácil de vender, etc.
Se puede decir que, al segmentar la comunicación para un público B2B, muchos contenidos encuentran racionales basados en información específica, sin necesidad de apelar profundamente a las emociones o el posicionamiento simbólico.
3. Email marketing personalizado
Otra de las ventajas del marketing para mayoristas y distribuidores es que, en ocasiones, contamos con la posibilidad de identificar a esas personas relevantes en la decisión de compra y a quienes debemos influir para concretar buenas operaciones.
En tal sentido, el email marketing personalizado es un excelente aliado, para ejecutar con comunicaciones precisas que impacten en las consultas comerciales y ventas directas.
A través de distintos tipos de piezas, es posible exhibir catálogos, ofrecer descuentos, otorgar saludos especiales y bonificaciones. También gestionar eventos digitales y presenciales, convenios con otras compañías y más beneficios.
Un flujo de comunicaciones directas y personalizadas para los tomadores de decisión que podrían elegir tu negocio mayorista o distribuidora puede ser la frutilla del postre perfecta para ganar un gran cliente.
4. Automatización
Las ventas mayoristas presentan la ventaja de tener un ticket más elevado que las minoristas. Por lo tanto, el flujo de compra es constante, los volúmenes son más amplios y el tráfico en la tienda digital tiene una frecuencia mucho más periódica que en un e-commerce B2C.
Todos los procesos deben funcionar a la perfección y la experiencia del usuario (UX) debe ser una ley principal para el lanzamiento de tu tienda.
Los usuarios no deben tener dudas, deben poder acceder a toda la información que necesitan y contar con los canales de contacto adecuados para resolver sus problemas de forma rápida y efectiva.
Integrar herramientas y plataformas de gestión de datos, inteligencia artificial y automatización es una necesidad básica en una estrategia de marketing para mayoristas y distribuidores.
Ciertos complementos como un chatbot y un CRM de marketing conversacional también podrían marcar la diferencia al momento de definir una compra o elegir a un competidor.
5. Posicionamiento SEO
En el marketing para mayoristas y distribuidores es fundamental trabajar en SEO. La mayoría de las búsquedas de los usuarios comienzan con una experiencia orgánica en Google y, por lo tanto, tu negocio tiene que estar allí.
Analizar a la competencia, trazar un plan de posicionamiento, ajustar todos los puntos técnicos del sitio y generar contenido periódico que permita insertar las búsquedas de los usuarios en tu web es el primer paso.
Pero también es importante trabajar en SEO local, actualizando tu ficha en Google My Business, embebiendo un mapa en tu sitio, gestionando tus puntos de contacto con el cliente de forma prolija y uniforme y escalando posiciones en las regiones que te interesan.
6. Anuncios SEM
Por lo general, al ejecutar una campaña de SEM para B2B sabemos qué tenemos que decir, a quiénes, cuándo y dónde. Esto facilita la obtención de un retorno de la inversión positivo.
Colocando los anuncios adecuados y atractivos en los momentos oportunos lograrás captar nuevos leads, recordar a tu comprador toda tu oferta de productos y concretar nuevas ventas.
Algo importante a resaltar al generar una campaña SEM para distribuidores o mayoristas, es que la segmentación de palabras claves y el texto de los anuncios deben hacer mención al hecho de que se trata de un negocio al por mayor. Es decir, el objetivo es evitar que los consumidores finales hagan clic en nuestros anuncios y consuman nuestro presupuesto.
Por ejemplo, en lugar de anunciar para la frase “comprar producto X”, tendremos que anunciar para la frase “mayorista de producto X”, o “distribuidor de proyecto X”. A su vez, en el anuncio que verá el usuario, debe quedar bien en claro que la oferta está dirigida a un público B2B. Es importante que las frases “mayorista” o “por mayor” estén presentes en el texto del anuncio que verá el usuario.
Si aún aplicando estos tips se siguen recibiendo clics de consumidores finales, puede ser útil redactar en el anuncio un texto del tipo “no se realiza venta minorista”. Otra opción para evitar clics de consumidores finales es detallar el tamaño del pedido mínimo que acepta la tienda medido en cantidad de productos o en dinero.
Por último, al generar una campaña SEM orientada a distribuidores o mayoristas, no olvides aplicar las audiencias personalizadas que provee la plataforma publicitaria Google Ads. Esto te permitirá mejorar la segmentación y maximizar los resultados de tu campaña.
De esta forma, aplicando estos tips podrás segmentar mejor a tu público objetivo, logrando llegar específicamente a aquellos usuarios que se encuentran buscando soluciones para mayoristas o distribuidores.
Para resumir
Una estrategia de marketing para mayoristas y distribuidores puede contener muchas acciones específicas para llegar al objetivo.
Es necesario capitalizar las ventajas de este segmento del mercado, desarrollar un tono, mensaje y objetivos concretos para lograr resultados.
La gran mayoría de estas estrategias están orientadas al público B2B (business to business). Así, todas las herramientas de marketing digital nos permiten aplicar la segmentación, como por ejemplo una campaña en la red social LinkedIn orientada a tomadores de decisiones o líderes en las empresas que podrían estar interesadas en tu producto.
La automatización y el email marketing serán grandes aliados para culminar procesos de venta puntuales y generar vínculos personalizados con los tomadores de decisiones.
Y el SEO local y los anuncios te permitirán desplegar un control más exacto sobre tus campañas, medición de objetivos y públicos alcanzados.
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